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        2B行業生意的私域流量運營

        日期:2016-11-23 12:12:15閱讀量:作者:云魔方來源:云魔方

        私域流量火熱之后,村長經常能收到這樣的問題:1.2B行業的適合做私域流量嗎?2.2B行業現在做私域流量還來得及嗎?3.2B行業應該怎么做私域流量?其實村長之前就關于私域流量運營的文章寫了有很多,涉及到了音樂、教育、美妝等運營案例。但關于2B這個行業沒有單獨來提及,所以今天村長就圍繞2B行業的私域流量運營做一些分享。

        01、私域流量運營的本質

        各位村民對于私域流量運營的理解各有不同,而村長認為私域流量運營最重要的一個特點就是改變了我們與客戶之間的空間關系和互動關系,其他所有的運營行為在本質上都沒有變化。

        那么怎么理解空間關系和互動關系的變化呢?

        我覺得用【找得到】這個詞形容比較貼切。

        1、空間關系改變

        以往我們想要和一個客戶進行聯系,是很困難的,因為我們不知道用戶在哪里,在干什么。

        我們也不可能與每個客戶都在同一時間里面去找到、去溝通。

        但是把用戶添加到微信里,我們和用戶的聯系其實是不受空間限制的,而且我們還可以與多個客戶保持聯系。

        2、互動關系改變

        傳統客戶的回訪路徑除了打電話,就只有親自上門,但一個客戶可能你一年也就聯系個三四回。

        更重要的是,對于許多傳統商家來說,還是等著客戶上門。

        甚至有些商家巴不得有些客戶近一兩年,最好不上門。

        但是在微信里面,商家需要主動的去維護客戶,去點贊、評論、發紅包等等。

        不僅互動的頻次增加了,而且效率也提高了。

        02、To B生意的三大特點

        為什么2B行業可以用私域流量運營的方式來做,大家得先搞清楚2B行業的一些特點。

        1、重決策的生意

        2C行業,用戶日常的可選擇性很多,而且商品/服務的單價比較低。

        對于用戶來說,打個車、買個餅,十幾塊錢的支出,再遇上一些特惠活動,感性決策的因素占比很高。

        而2B行業,選擇少、價格高,客戶在決策的時候需要花較長的時間來了解。

        2、長期性的生意

        2B行業是極其依賴老客戶的一個生意,有些客戶服務周期少則一兩年,多則三五年。

        甚至成為了某家公司的指定品牌,指定服務商。

        但2C領域不同,用戶有多種選擇,比如同樣是衣服,用戶就有好幾家鐘愛的品牌。

        3、強調隨時服務的生意

        2B生意售出產品并不是一單生意的結束,而是才剛剛開始。

        這其中會涉及到方案的提報、系統安裝、使用培訓、迭代優化、售后服務。

        而絕大多數2C的生意,從確認收到貨的那一刻,就意味著一筆訂單的服務已經結束了。

        03、為什么To B生意適合做私域流量

        我們剛對私域流量運營和2B生意的特點做了介紹,相信各位已經有所了解。

        那么私域流量運營為什么適用于2B生意的運營呢?

        1、服務便捷

        只要雙方添加了微信,建立了專屬的服務微信群,那么你就能隨時為客戶提供服務。

        相比于商務四處打電話招人,長途拜訪,客戶在旺旺上等等客服回復這些情況,在微信里面的溝通更加公開、高效。

        2、充分展示

        在微信里面,客戶可以通過老板、銷售的朋友圈,了解到企業最近的政策、新品等相關動態。

        但是按照傳統店鋪、線下銷售邏輯方式,只要用戶不主動到店,銷售不主動回訪,用戶對于企業的所有動向一無所知。

        3、充分互動

        我們說了2B生意是一個長期生意,它更適合打感情牌,信任牌。

        平臺銷售沒事給客戶打電話,客戶會覺得厭煩。

        但是在微信里面,給客戶點個贊、發個小紅包等等,客戶反而越會關注你。

        04、To B生意怎么做私域運營

        那么既然如此,我們如果要通過私域流量運營的方式來做2B生意的話,我們應該怎么做呢?

        或者說,我們應該要注意哪些方面呢?

        1、先把用戶添加到微信里

        這是做私域流量運營的第一步,而且有兩個方面:

        a、老客戶導入

        不管以前的客戶是在銷售手里還是通過店鋪咨詢下的訂單,都要把這些客戶找回來。

        b、不要放走一個新客戶

        每一個通過公眾號、短視頻、店鋪來咨詢的新客戶,都要想辦法把這些客戶引導至微信留下來。

        2、掌握每個用戶的情況

        我之前就說過,要學會用標簽化的方式對客戶進行管理。

        而在做2B客戶的管理中,更要精準的描述每個客戶的基本情況。

        因為2B的生意,客戶的個性化服務的需求越明顯。

        3、為每個客戶提供專屬的服務

        但凡有客戶咨詢或者是簽約,就要立馬為客戶建立專屬的業務對接群,包括群內指定運營、售后、技術相關的人員,要讓客戶充分感覺到自己被服務和重視。

        4、通過朋友圈做好充分營銷

        微信朋友圈對于2B的客戶來算,不僅是一張名片,還是一個官網、一個社區。

        一方面客戶通過圍觀你的朋友圈,對企業的經營情況、產品動態、銷售政策都能有所了解。

        所以關于朋友圈的內容,就得有聲有色,有情有景,最重要的就在于秀企業實力。

        但秀實力是有技巧的,不是截圖,而是通過一個個活生生的案例來打動用戶。

        另一方面是要保持對用戶動態的關注和互動,不定期的給用戶點個贊、發個評論,甚至幫助用戶的產品做轉發宣傳。

        5、定期做好客戶的回訪管理

        微信里面回訪用戶是很簡單的,但又是要講究技巧的。

        回訪不是完成某個次數指標,而是要想清楚,這次回訪的目標是什么?

        我覺得一般回訪可以分享四類:

        a、需求回訪

        不管用戶是否購買了你的產品,你都可以對用戶進行需求的調研,從而更好的對產品進行改善。

        b、使用回訪

        如果已經成為了你的客戶,通過對用戶使用數據的解讀或者是用戶本身在使用過程中發現的一些問題,定期搜集客戶的意見,并為客戶提供案例參考、解決方案。

        c、政策回訪

        最近關于產品銷售,平臺推出了哪些優惠政策,對于客戶來說,有什么樣的好處。

        d、活動回訪

        最近策劃的產品培訓、運營干貨等活動,有些VIP私享會可以單獨邀約一些KA客戶,做到充分的告知。

        以上是針對2B領域私域流量運營的一些基本操作,其中最為核心的一點是。

        2B客戶的服務,需要很長的時間來轉化。

        而通過個人號、朋友圈的經營,讓用戶對你產生信任才是最關鍵的。

        另外再強調一點,任何一個微信個人號的經營不能把它當做客服、一個回答收集問題的機器。

        它是有其明顯的個人人設的,而是越是高客單且長期的生意,最好的微信人設不是專家、不是經理,而是老板。

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